“As empresas de tecnologia ainda não aprenderam a vender para as Santas Casas”. A afirmação é de Anis Ghattas Mitri Filho, presidente da AHOSP, durante o painel promovido pela ABCIS no HIS 2025.

O resultado dessa desconexão? Implantações mal-sucedidas, desperdício de recursos e um ciclo de frustração que compromete a digitalização do setor filantrópico.

Ao lado de Anis, participaram da discussão Sonia Poloni, CEO da ABCIS; Carlos Silva, gerente de TI corporativo do Santa Marcelina Saúde; e Mário César Bernardes, diretor-geral da CMB. Juntos, eles trouxeram diferentes perspectivas — da gestão hospitalar à representação institucional — para debater o que realmente falta para que a tecnologia seja uma aliada eficaz nas Santas Casas e hospitais filantrópicos. 

Venda sem suporte é receita para o fracasso 

Imagine um hospital do interior, com poucos leitos, equipe enxuta e orçamento apertado. Agora imagine esse mesmo hospital recebendo um sistema de gestão hospitalar complexo, vendido como solução de ponta, mas sem suporte, sem treinamento, sem adaptação à sua realidade.  

É essa a realidade de muitas Santas Casas ao redor do país. 

“Eles vendem o software e dizem: ‘implantação? Se vira’. Isso não funciona. A Santa Casa não tem equipe para parametrizar sistema, nem farmacêutico 24h para alimentar dados”, alertou Mitri. 

Carlos Silva, do Santa Marcelina, trouxe o contraponto de uma instituição que conseguiu avançar a duras penas. “Não conseguimos pagar o que o mercado paga para um profissional de TI. Então formamos internamente, com base em propósito e pertencimento. Mas isso é exceção, não regra.” 

Falta de personalização

A crítica não é apenas técnica, é também cultural. Sonia Poloni, foi direta ao apontar o erro de abordagem das empresas: “Eles não sabem vender para as Santas Casas. Vendem como se fosse para a Rede D’Or ou o Einstein. Mas o ticket é outro, a estrutura é outra, o desafio é outro.” 

Mário César Bernardes reforçou esse ponto ao destacar que, muitas vezes, os hospitais compram errado por falta de orientação adequada. “Para o nosso setor não basta ser novo. A inovação tem que ser útil, aplicada e resolutiva. Muitas vezes os hospitais acabam comprando mais do que precisam ou comprando errado.” 
 

Sonia defendeu uma abordagem mais próxima, com suporte contínuo e soluções adaptadas à realidade do setor filantrópico. “É preciso ser mais hands on, acompanhar a implantação, entender que o sucesso do cliente depende de uma parceria real, não de uma venda pontual.” 

O que os fornecedores precisam entender 

O painel terminou com um recado claro aos fornecedores de tecnologia: se quiserem atuar no setor filantrópico, precisam mudar a mentalidade. 

“Não é só sobre preço. É sobre entregar um produto completo, com implantação facilitada, suporte contínuo e sensibilidade à realidade de quem está do outro lado”, resumiu Mitri. 

Enquanto essa mudança não acontece, a transformação digital das Santas Casas seguirá sendo um desafio. Não por falta de vontade. Mas por falta de compreensão — e de parceria.